Princípios de psicologia são velhos conhecidos dos departamentos de marketing das grandes empresas. Mas os pequenos negócios também podem se beneficiar deles para vender mais, de acordo com Leslie Shiner, autora, palestrante e consultora de finanças e gestão norte-americana. Os medos e os desejos, segundo ela, são sentimentos básicos que estimulam ou bloqueiam a compra.

Para Shiner, conhecer as emoções do público é a chave para provocar mudanças de comportamento. Isso porque sentimentos são capazes de estimular as pessoas a sair ou não do lugar onde estão. "Todos querem continuar na sua zona de conforto. Tudo o que você precisa descobrir é o porquê. E, então, atue", diz.

Shiner foi um dos destaques do Sage Summit, conferência voltada a pequenos empreendedores realizada pelo Grupo Sage, fabricante de software de gestão, em Nova Orleans (EUA). A seguir, veja sete estratégias de psicologia para vender mais:

1. Descubra os desejos

Conhecer os desejos e necessidades dos clientes é um trunfo, segundo Shiner. "Todos querem estar melhor, desde que não precisem fazer nada de diferente." Então, ela sugere que as empresas façam o trabalho por eles. Entregar o que as pessoas desejam, sem que precisem se esforçar, é uma estratégia para vender mais.

2. Mostre o ganho

Convencer alguém a comprar de você e não do concorrente envolve oferecer uma vantagem. Ela pode ser o preço, a qualidade, uma facilidade. Segundo Shiner, há motivações externas e internas para o consumo e o empreendedor precisa aprender a motivar a compra. "Estímulos positivos encorajam comportamentos. Motive seus clientes pelo quanto ele pode ganhar com você."

3. Estabeleça limites

Oferecido o ganho ao consumidor, ele precisa ser condicionado. "Se você deixar os clientes mal acostumados, eles tiram vantagem da situação." Segundo Shiner, se o empreendedor quer que o cliente volte sempre, ele não pode liberar vantagens o tempo todo, porque o cliente passa a não ver mais ver como benefício. É preciso estabelecer ocasiões esporádicas, com critérios.

4. Descubra o medo

Se tem algo que impede seu cliente de comprar é preciso descobrir o que é e remover a barreira. Segundo Shiner, o empreendedor precisa sempre se perguntar: "O que trava seus clientes na hora da compra? Qual é o medo?"

5. Acolha as reclamações

Saber ouvir direito uma reclamação, segundo Shiner, faz diferença no negócio. "Muitas vezes temos clientes insatisfeitos. Temos de ter empatia para entender os motivos e saber como resolver."

6. Prepare a equipe

Segundo Shiner, a psicologia também pode ajudar na escolha da equipe e na preparação dela. Para formar um bom time, é preciso conhecer e observar os funcionários. "Pessoas incompetentes tendem a superestimar suas qualidades. Já os que as subestimam não ajudam a empresa a crescer."

7. Distribua tarefas

Depois de afinar sua equipe, o empreendedor precisa confiar nela e delegar. "Não tente fazer tudo ao mesmo tempo. Ser multitarefas não funciona. A sua inteligência e a qualidade do serviço caem toda vez que você divide o tempo entre mais de uma atividade."