Prazo de entrega termina no próximo domingo (31) e o envio de dados incorretos pode ser corrigido diretamente pelo sistema oficial
Área do Cliente
Notícia
Marketing de canal: a inteligência do negócio entre parceiros
O sucesso da estratégia de canal está muito relacionado ao próprio sucesso empresarial
Autor: Federico Fernandez MiscovichFonte: Mundo do Marketing
Devido à necessidade de entender os princípios teóricos de marketing para aplicações específicas em realidades de muita diversidade e rápida mudança, convivemos com variados sub-marketings: de relacionamento, viral, de nicho, trade marketing, web marketing e assim por diante.
Entre eles, está presente o marketing de canal, utilizado em todos os empreendimentos cujos responsáveis por levar produtos e serviços não pertencem nem à marca e nem à empresa, mas sim por canais de venda terceirizados.
A atividade ganha complexidade quando se tem mais de uma etapa ou camada no modelo de distribuição e onde existem outros agentes não vinculados à responsabilidade de distribuição da marca, como é o caso dos atacadistas.
Vale ressaltar que o sucesso da estratégia de canal está muito relacionado ao próprio sucesso empresarial. Canais eficazes facilitam a obtenção de vantagens sustentáveis, ou seja, com condições de serem mantidas por bastante tempo, eternas enquanto não sejam imitadas ou superadas pelos concorrentes.
O canal se estrutura conforme a intensidade e qualidade das relações dos parceiros entre eles e deles com a marca. Dado que relações pessoais não podem ser copiadas, elas se tornam um diferencial difícil a ser conquistado, mas relativamente fácil de ser mantido.
Estabelecer relações duradouras e resolver as dificuldades de sintonizar um canal de marketing leva tempo e recursos eventualmente suficientes para desencorajar os concorrentes, que podem preferir se aplicar em estratégias de produto, preço e promoção.
A ferramenta que se tem para administrar um ativo desta importância é um programa de relacionamento que proponha adesão às regras, condições, vantagens e obrigações inerentes à parceria com a marca e que, através da sua gestão, permita o controle de processos e participantes.
Reconhecimento diferenciado, relacionamento segmentado e vantagens progressivas são a base do gerenciamento da relação com os parceiros e precisam das informações, comunicação e dinâmica que somente um programa de relacionamento fornece. Pela sua total orientação ao negócio dos agentes no canal, sua gestão é assunto do marketing de canal.
Outra questão é a necessidade de ações coordenadas entre o marketing e a função comercial. O marketing atua no mercado via mídia e eventos, com a missão de manter a comunicação da marca e gerar sustentação de demanda dos usuários finais em ações tradicionais de marketing e comunicação. Este é o chamado “pull”, do inglês “puxar”.
Do lado do fabricante, o comercial, na sua função de vendas, comanda a relação entre fábrica e distribuidores, criando pressão de oferta de produtos usando os recursos normais ou em clima promocional. Aqui denomina-se “push”, de “empurrar”.
A adequação entre sucção e pressão faz produtos e serviços se deslocarem como um êmbolo na luz do canal. Pressões ou vazios inadequados representam estoques encalhados ou demandas insatisfeitas. Estes são distúrbios difíceis de corrigir, que entopem ou esvaziam o canal e representam prejuízos para todos os envolvidos.
Por isso, é necessária mais uma função, com vocação comercial, agora voltada ao gerenciamento do canal, tratando de assegurar estoques suficientes para pronta entrega, no sortimento e fracionamento desejado pelo cliente e, o mais importante, a preços competitivos que garantam volume e rentabilidade para todos os parceiros.
É necessária também, uma ampliação dos serviços do marketing geral, com vocação de negócio que atue no canal, mediante campanhas de incentivo e motivação, avaliando a qualidade dos serviços oferecidos pelos agentes parceiros e monitorando a transferência dos valores da marca e seu posicionamento em contato com o cliente.
Em suma, o programa de relacionamento e a gestão dos processos de negócio e branding no canal de marketing, definem o marketing de canal como aplicação de conceitos de marketing geral, visando a gestão da estratégia de distribuição com objetivos, público e ferramentas específicas.
Se o serviço será prestado por uma agência terceirizada ou desenvolvido pela própria empresa, é uma escolha livre. Entretanto, os serviços são muito diferentes. Uma agência de marketing de canal, além das funções tradicionais, disponibiliza processos de negócio na web e acresce gestão da informação apoiada em banco de dados e database marketing. Além disso, é importante contar com o apoio de profissionais de várias áreas, como comunicadores, analistas de negócios e especialistas em marketing.
Contudo, o mais importante é ter um parceiro estratégico atuando como um integrador das ações do marketing e do comercial. Infelizmente, está é uma atividade ainda bastante ausente na grande maioria das empresas. Um mercado que deve crescer a ritmos galopantes numa economia cada vez mais globalizada e competitiva.
* Federico Miscovich é sócio fundador da dBrain, agência especializada em marketing de canais
Notícias Técnicas
A RFB publicou a SC nº 8.010/2026, definindo que, na portabilidade entre planos de previdência, o prazo de tributação regressiva passa a contar da entrada no novo plano
A Receita Federal sinalizou que a integração tecnológica será central no novo sistema. O CFC acompanha testes e discussões sobre as APIs já disponibilizadas
Saiba como usar a ferramenta automatizada pelo computador ou celular e confira quem está obrigado a prestar contas ao Fisco
Entenda como a falta de controle sobre a jornada transforma a tolerância do dia a dia em risco real para o negócio
Notícias Empresariais
A diferença entre trabalhar mais e faturar mais está no modelo, não no esforço
Os maiores erros de uma operação raramente começam na estratégia. Eles começam na liderança
Especialista da Afferolab mostra como líderes podem alternar entre estilos diretivo, coach, participativo e delegativo para desenvolver equipes, aumentar engajamento e impulsionar resultados
Em Santa Maria (DF), presidente do Sebrae Nacional destaca crescimento de quase 15% na formalização de microempreendedores individuais nos quatro primeiros meses do ano
Conhecimento sobre finanças é visto como solução, mas ainda pouco aplicado no dia a dia
Notícias Melhores
Atividade tem por objetivo garantir a perpetuidade das organizações através de planejamento e visão globais e descentralizados
Semana traz prazo para o candidato interpor recursos
Exame de Suficiência 2/2024 está marcado para o dia 24 de novembro, próximo domingo.
Com automação de processos e aumento da eficiência, empresas contábeis ganham agilidade e reduzem custos, apontando para um futuro digitalizado no setor.
Veja as atribuições da profissão e a média salarial para este profissional